销售职业规划

销售职业规划

日子如同白驹过隙，不经意间，我们的工作又将告一段落了，你在职业发展道路上还顺利吗？趁现在为自己做一个详细的职业规划吧。但是你知道怎样才能写的好吗？下面是小编整理的销售职业规划，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

在我们还未进入销售行业前，我们有一种朦胧的感觉就是我们现有的能力还是可以应对销售中遇到的问题的，虽然我们还不清楚未来会遇到哪些销售难题，正是有了这样自我意识，当我们从事医药销售工作1—2个月后，我们发现在未曾深入了解的客户与销售环境特点让我们屡屡碰壁，困苦不堪！

这期间又没有经受正规一些的培训，或者遇到良好的带教者，来解答一些疑问遭遇到以前从未遇到过的销售难题，那我们很快就进入了第一个难关，自我能力的质疑，怀疑自己是不是入错行了！

经历过的人会凭着经验宽慰我们要坚持，至于为什么，其中到底有哪些谜底，云里雾中有时难以说明，实际上在坚持中我们随着与客户交流的密切，对客户与销售环境进一步熟悉，可以解决部分困惑问题，这就是谜底。

除了疑难问题的阻挡外，还有一部分新入行的同仁期望干上一年后就有丰硕的奖金收入，虽然不能排除这种幸运之事的存在，但大部分销售同仁都是在2—3年的销售工作后在收入上开始有了起色。

所以，如果不控制好自己的期望的话，很多新人尝试频繁的跳槽来寻找这种机会，犹如水中捞月却把自己职业的诚信度损耗殆尽，很多企业对跳槽特别频繁的人员避而远之就是这个道理。

既然频繁属于一个极端，手中会长期拥有数量较少或产出较低的医院，或产品品牌很不理想，或者所在的团队实为误人之境，不更换发展平台继续坚持留守观望也会让自己徘徊在淘汰边缘。以上所说的第一关境遇基本是每一位销售同仁都要面对的关口。

当我们工作1年以后，要开始对自己的市场精耕细作，未来3—5年如果不想转移到其他市场的话，销售工作的细节是每一位销售同仁要认真对待的。销售工作第2年是我们开始总结经验尝试快捷判断解决问题的重要时期，与同行加强交流，自我充电。

如果你想成为基层管理者的意愿很强，在竞争比较激烈的企业有时机会是很少的，但是，只要坚持，就有机会，只要你的业绩和能力有保障，在企业就会有机会，这一点我深信不疑，因此很多同仁第一次竞聘失败就赌气离开优秀的企业，是心态的问题，我接触过很多老总，大部分都经历过竞聘失败的过程。

对于想长期在一块固定的市场经营的话，有社会关系或者说在自己的家乡当然会有很重要的帮助，有意思的是，很多销售同仁都不是在自己的家乡，同样做的非常好。

在第四到第五年时，一部分同仁成为管理者，一部分同仁继续留在一线，还有一部分同仁发现了更适合自己积累财富的职业，由于群中大部分人员还是一线人员，对于走上基层管理岗位的同仁的职业经历，我在这里就不说了。

离职业目标越来越近的大招

在这十年中的前五年需要怎么做才能够离自己的职业目标越来越近？我们需要什么样的能力来支持呢？

我个人认为，我们医药销售同仁需要在“五力”、“九工”、“四道”等方面着重提升自己的能力。

五力主要是指驱动力、抗压力、亲和力、观察力、执行力：

驱动力：要解决大家从事销售工作的核心动力，要定位清楚，自己从事医药销售工作是为了挣钱积累财富，还是喜欢销售这种有压力和具有挑战刺激性的工作，还是误以为销售是一件轻松的工作;驱动力不能模糊，它属于我们职业发展的发动机。

当你获得了自己期望的财富，就要设置新的驱动力因素，例如成为管理者。或者有的朋友说，我要成为一个老板，不想在医药销售行业继续发展，这都没问题，因为你驱动力会推动你朝着成为老板的职业发展方向给出动力。

抗压力：抗压力不是天生的，随着我们职业驱动力的推动下，我们解决的困难逐渐增多，积累了实战经验，对医药销售活动中遇到的困难已经有了解决问题的能力，能够承受更多的指标压力。但这样还不够，我们还要了解自己承受压力所带来的反应，不是盲目地直接硬抗，而是有弹性地来承受。

例如，我们一个季度的指标压力，会在思考有哪些增长途径可以保证完成，似乎有了明确的增长途径，核实了这种想法，我们的压力瞬间卸下来，实际上，这种想法局限性很大，因为很多情况下无法落实，容易让人在压力之下出现心理焦虑，煎熬着自己身心地健康。而我建议大家，要意识到很多工作压力是要靠努力行动后去缓解的，所以内心要有“没什么，还没拼呢？怎能见分晓”的暗示心理来承受压力。

亲和力：做销售之初，我们苦于自己不善于销售话术，实际上，我们一直忽视了自己亲和力的培养，亲和力是指让他人感受到我们是一个容易打交道的人，我们要保证自己是一个容易打交道的人，才能让更多的客户在初次见面时就减少陌生感。微笑、敬语、理解他人感受是亲和力最基本的组成要素。

经常会有很多大学生朋友问我问题，有些少数朋友以为在互联网上双方看不到各自的表情，省却了必要的礼仪，“问个问题，我想做销售，要学什么课程”、“你是做药的，有个问题回答一下，我以什么方式进入这行最合适”每次见到类似的问题，我都会克服个人成见耐心地答复。

也许这些问题让人看了有不被尊重的感觉，但比起误人子弟的错误不算什么，举这个例子，也是说明有时因为一句话会让客户感觉与我们打交道是不愉快，逃避的方式就是直接拒绝我们而不会告诉我们原因。即使不做销售，人们也是喜欢和那些有素养容易相处的人交流，不是吗？

观察力：不具备观察力的人，是无法把工作做细致的，实际上每位同仁都会在2岁到6岁属于观察力强大的时期，为我们的模仿行为提供了雄厚的基础，为学习生活技能提供了源源不断的动力;人类25岁以后，由于感兴趣的事物逐步趋向固定，观察力下降很厉害，这也是为什么细心的人远远少于粗心大意的人的原因。

但是做销售，必须通过训练和实践把下降状态的观察力提升起来。客户诸多的行为和工作的环境都要通过我们观察来判断客户的需求和心理趋向，当医生告我们不合适做销售时，这是医生用他所接触过善解人意的其他代表来衡量我们的粗心与对医生的不理解，但也不要气馁，能力的提高必须经过一个完善过程，只要我们能力在提升，很多结论都是相对固定而言的，不能当作定论。

执行力：我们要有行动意识，要动起来，销售初期，有人会建议我们说，要三思而后行，但这要针对不同时期而言，有一位朋友询问我有没有预防客户拒绝的方法，他想学会了再去见客户，我建议是先见客户。

其次不要把拒绝当作死敌，当试图确认所有的路都是正确的，我们才敢行走，那没路怎么办呢？勇于实践是硬指标。在执行力中，还要讲究效率，尽量抛掉拖沓的习惯，有拖沓习惯的人，不止是销售工作要比他人多付出时间成本，整个人生的质量都会受到严重影响。

“九工”主要是指九项能力，沟通、演讲、谈判、感召、自 ……此处隐藏21452个字……工作的申请，积极参加招聘活动，在实践中检验自己的积累和准备；最后，进行预习或模拟面试；目标应锁定在工作申请及成功就业上，积极参加招聘活动,在实践中检验自己的积累和准备。积极利用学校提供的条件,强化求职技巧,进行模拟面试等训练,尽可能地做出充分准备。

求职计划

(1)学位证书、资格证书，是求职的敲门砖，是一个公司招聘人才的首要条件，因此在大学生期间要拿到相关的证书。

(2)公司招聘人才看的不仅是文凭和证书，更多的是注重的个人的能力与素质，所以在大学期间学习的同时，还在注重的是个人素质的提高和能力的培养。

(3)对于刚毕业的大学生来说，经验的缺乏是一个很突出的问题，要想在众多应聘者中脱颖而出，就要在另一方面占优势才行，所以要在大学生活中积累更多的工作经验，可以通过兼职来实现而且在其过程中，要懂得总结经验。

(4)一定要在大四之前把简历制作好，留下更多的的时间来找工作。

销售可以说是最广泛、最具有挑战性职业，在市场高度开放时代，没有哪家企业敢说我不需要销售人员，从某种程度上说，销售队伍生命力决定了企业生命力。当然也有很特殊情况，比如一些刚起步小企业可能就没有专职销售和市场人员，因为老板本身就担当了销售人员角色。

对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功职业。销售人员作为企业员工中相对独立一个群体，和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作人员——无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低岗位进入壁垒，使销售成为很多人就业切入点。由于销售是一个实践性非常强职业，大家全凭业绩说话，而且业绩也比较容易衡量，所以除了一些特别专业技术销售职位外，大多数销售岗位对学历要求并不是很高。

销售人员有非常明显特点：工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活常态。特别对于直接面向市场基层业务人员而言，虽然工作时间比较自由，但由于销售指标压力，常常令已婚者顾不上照顾家人，未婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然，销售是一个高压力、高回报职位，除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪职位便是销售类。和同级别财务总监、人力资源经理相比，销售总监、销售经理收入普遍会高出一截。

随着年龄增长，当冲劲和激情淡淡褪去，对家庭责任和对稳定生活追求，令众多年轻基层销售人员开始规划自己职业方向。业务销售人员出路何在?职业发展通路是什么?

按照所从事销售工作内容，目前国内销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员和挖掘客户推销人员)和兼职销售人员。总体来看，销售人员有四种职业出路。一是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达到这一目标销售人员为数很少;二是横向发展转换到管理等其他岗位;三是独立发展自己创业;四是专业发展做销售领域管理咨询或培训。可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人员之间竞争也是十分激烈。

下面我们具体展开来谈谈销售类人员发展方向：

方向一、成为高级销售经理

销售人员职业成长，如果定位于一直从事销售工作，可以肯定目标便是成为高级销售人才。实现这一目标方向有两个，首先是从"术"角度出发，不断改进和提升工作方法和能力，从低级非专业化销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从"术"提升到"道"，从战略层面和组织全局高度角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级销售人才或经理人，销售人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色作用。

从具体发展途经，又有如下几个方向：上行流动：如果有在大公司或集团分支机构、片区或分公司做销售经历，当积累一定经验后，优秀销售人才可以选择合适机会，上行流动发展，到更上一级或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大销售团队、管理大区市场。在处于成长期快速消费品行业，许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展新天地。

下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定经验后，可以根据市场发展规模和速度，选择合适机会，下行流动发展，到下一级或多级分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区市场，或是要到某个细分市场开辟新业务。这样销售人员，可以将在总公司先进销售管理理念和操作手段和实际市场结合，在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业未来领军人物或高级经理人。

横向跳槽：优秀销售人员往往是公司骨干，可直接为公司带来营业收入和现金流，但如果公司薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织角度看来，许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀销售人才挖走。从个人角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同相关条款规定和相关法律规定，销售人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错路子。

方向二、转向管理岗位

当销售人员做到一定时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗方式，转向相关专业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：如果还是对销售业务或相关工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司人力资源安排也允许，可以选择横向相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。

如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展方向包括：市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。

如果在销售工作中在产品或行业生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较高岗位流动如：运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。

方向三、个人创业

有过销售背景人出来创业，可以说是最适合不过。企业要生存，首先要有市场，做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决难题。许多令人羡慕成功人士都是从销售人员开始做起，在积累一定资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功。

销售人员进行创业最大优势是经验和资源优势。一个有着丰富销售经验人士比起其他创业者，对行业理解、对企业运作、对市场变化感知都会有很大优势。同时，他们很可能积累了资金和良好产业链上下游人际资源，了解行业运作模式和成功关键，甚至于合理合法地把握了稳定客户关系资源。

方向四、转做管理咨询和培训

如果离开本行业，重新开始新事业空间，也是一种新职业方向选择。比如有经验销售人员改做管理咨询和培训也是不错选择，许多管理咨询公司咨询顾问、培训师都是从营销实践中转过来，有些还是营销老总、总监、大区经理等，因为他们有丰富销售经验和行业背景，更理解企业实践营销环境，在做相关行业营销管理咨询、战略咨询和专业培训时，尤其显得有优势。